Basándose en el estudio del comportamiento de las organizaciones y en numerosas entrevistas, las autoras identifican la enorme diferencia que existe en la manera de negociar de hombres y mujeres. Consideran que estas diferencias se deben a la educación recibida. A los hombres se les educca para que pidan lo que quieren y negocien para conseguirlo. En cambio, a las mujeres no se nos ha enseñado que podemos pedir más. Desde pequeñas se nos educa para pensar en las necesidades de los demás; por eso somos menos propensas a negociar para conseguir lo que queremos.

El Periódico 4/11/04
Autora: Núria Navarro
Título original: Les dones no saben demanar per a si mateixes

—¿Es una cosa genética?
—Pesa mucho la educación. Desde el nacimiento tratamos de manera muy diferente a los niños y a las niñas. A las niñas les enseñamos a pensar en las necesidades de los otros, mientras que a los niños les animamos a pensar en las propias necesidades.

—¿Y eso es grave?
En Estados Unidos, las mujeres con un master de Administración de Empresa pierden un millón y medio de euros por no discutir su salario. Parten de un sueldo inferior inicial y este diferencial, junto al tiempo que dedican a sus hijos, se acumula a lo largo del tiempo.

—La mujer sufre al negociar.
—Sí. Los hombres identifican el hecho de negociar con ganar un partido y las mujeres con ir al dentista. Y esto es así porque las mujeres aprenden que, cuando negocian, se encuentran con reacciones muy negativas. Tienen miedo de oír que son unas "trepas". En cambio, entre los hombres, esta conducta es aplaudida como una sana ambición.

—Pero las mujeres no tienen problema a la hora de regatear.
—Las mujeres negociamos muy bien en nombre de los demás. De la familia, de una causa, de la empresa. Pero no utilizamos nunca esta habilidad en beneficio propio.

—Quizás es que no les interesa el poder.
—No todas aspiran a ser consejeras delegadas, por supuesto, pero lo importante es que si aspiran a ello han de negociar más y mejor.

—Enseñe cómo se tiene que hacer.
Hay cuatro pasos esenciales. El primero es identificar con claridad lo que se quiere. El segundo paso es prepararse para saber qué es lo que se puede pedir.

—¿Prepararse?
—Si se ha de negociar un salario, por ejemplo, se tienen que consultar tablas de salarios medios y preguntar a los amigos qué cobran.

—¿Y el tercer paso?
—El tercero es practicar hasta que gane desenvoltura. Se tiene que negociar en la gasolinera, en la tienda, por teléfono. Y se tiene que aprender a pedir con voz de mujer. Moverse hacia la cooperación y la resolución de problemas, escuchando a la otra parte. Esto resulta muy eficaz.

—Y si el jefe dice de entrada que "ni hablar".
—Si el jefe dice "no", es una postura de negociación, no una cosa definitiva. No hay que abandonar. Se ha de preguntar por los motivos, saber hasta donde está dispuesto a ceder. Negociar es un proceso con etapas.

—¿Qué argumentos no se deben utilizar en ningún caso?
Todos valen. Pero en una negociación nos hemos de centrar menos en lo que quiere uno y más en lo que quiere el otro. Si uno habla mucho, no escucha al otro. Y la buena negociación se encamina a resolver los problemas de los dos a la vez.

—¿Diría que son peores las jefas?
—La gente opina que las jefas son peores. ¿Por qué? Porque esperamos de las mujeres que sean amables, consideradas, que piensen en los demás. Así que cuando se comportan como jefes, no concuerdan con esta imagen. Les exigimos criterios diferentes y eso no está bien.

—Si todo falla, ¿nada de lágrimas?
—Llorar asusta a los hombres. Es mejor un trato de diálogo. Por eso es importante la práctica previa.

—Oiga, negociar quién friega y quien barre en casa ya es dramático.
—Se ha de intentar. Pero es preciso escoger las luchas y apostar. Las mujeres esperan que las cosas se les ofrezcan y se desmoralizan cuando los hombres pasan por delante. Mire, se ha demostrado que las mujeres que practican la negociación con frecuencia reducen el estrés, porque consiguen mejores condiciones de trabajo y compañeros de vida de más calidad en casa.

—La maternidad quizás es un freno.
—Algunos empresarios utilizan la maternidad como excusa de la discriminación. Personalmente, no entiendo por qué la sociedad no espera lo mismo de los padres, por qué no se les permite a ellos ejercer la paternidad a tiempo completo.

—¿Porque no lo quieren?
—Se ha perpetuado la idea de que ser hombre es ganarse el pan. No se le permite experimentar cosas que le agrada hacer. No somos justos con las mujeres, pero tampoco lo somos con los hombres. Se tiene que permitir que tanto los unos como los otros tengamos menos restricciones en lo que queramos hacer con nuestra vida.

(La traducción del catán al castellano es nuestra)

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