Identificar y cuestionar las creencias limitadoras es un primer paso, pero no es suficiente. El siguiente paso es fortalecer y ejercitar las habilidades necesarias para negociar de forma efectiva a favor de nuestros intereses. Para empezar vamos a ver algunos errores que cometemos cuando negociamos.

A continuación resumimos las pautas que proponen Jessica Miller y Lee Miller (2) para combatir los 10 errores más frecuentes de las mujeres en las negociaciones. Estos errores han sido identificados a partir de numerosas entrevistas hechas a mujeres de distintos ámbitos profesionales.

1. Sé tu misma. Para tener éxito debes emplear un estilo de negociación con el cual te sientas a gusto. Si no eres auténtica, los demás se darán cuenta y perderás credibilidad. Eso explica por qué algunas mujeres son “castigadas” cuando negocian desde la impostura, con un estilo agresivo que no encaja con su manera de ser. La mayoría de mujeres prefieren un estilo de negociación relacional; la negociación por intereses es el tipo de negociación que mejor encaja con este estilo.

2. Que no te duela pedir, casi todo es negociable. Las oportunidades para negociar existen en casi cada interacción. No tienes por qué aceptar o rechazar lo que te ofrecen, también tienes la opción de preguntar por algo diferente. Recuerda, ¡no puedes conseguir algo si no lo pides! Y, si decides aceptar algo sin negociar, es importante que sea una decisión consciente, algo que tu hayas escogido.

3. Negocia por ti misma como si estuvieses negociando por otro. Como nos sentimos mucho más cómodas cuando negociamos por otros, una técnica útil es visualizarte como si estuvieras negociando para otra persona. Piensa qué harías si estuvieras haciendo recomendaciones en nombre de alguien que te importa y haz un acercamiento a tus negociaciones personales de forma similar.

Otra forma que te ayudará a negociar con más efectividad es mejorar el diálogo que mantienes contigo misma. Antes de comenzar una negociación fíjate en tu cháchara interior. En lugar de centrarte en lo que puedes perder, examina todas las razones por las que mereces lo que estás pidiendo. Tú eres tu audiencia más difícil. Si te convences a ti misma, no tendrás problemas para convencer a cualquiera.

4. Controla los detalles pero sé flexible y nunca pierdas de vista tu último objetivo. Dicen que las mujeres están más orientadas a los detalles. Esto puede ser una fortaleza porque suelen estar mejor preparadas para la negociación, pero también puede ser una debilidad, porque corren el riesgo de atraparse en los detalles y perder de vista sus objetivos. Es importante tener en cuenta los detalles pero sin perder de vista todo el cuadro, para poder discernir qué es importante y qué no lo es.

5. Evita la trampa de la empatía. Las mujeres somos muy buenas escuchando y poniéndonos en la piel de los otros. Eso es un punto a tu favor, pero no caigas en la trampa de ser demasiado empática. Entender la posición del otro no significa creerse que debe prevalecer su opinión, especialmente si va en detrimento tuyo. Mantener una actitud empática significa entender sus necesidades, no darles lo que quieren y olvidarte de ti misma. Ten siempre presentes cuáles son tus objetivos.

6. Prepárate para decir no, pero no estés demasiado dispuesta a aceptar un no por respuesta. El NO es la palabra más poderosa en la negociación. Recuerda que el no es una manifestación de desacuerdo, sólo eso. No es algo personal; no tiene nada que ver con la relacion que mantienes con la persona con quien estás negociando. Decir NO es una forma de intercambiar información sobre vuestras necesidades. Visto de ese modo, decir no y encajar un no es mucho más sencillo.

7. No te lo tomes de forma personal: regula tus emociones. Es normal que sientas emociones cuando negocias, no podría ser de otra manera. El problema surge cuando dejas que esas emociones te secuestren. Pon en práctica técnicas de autorregulación emocional para no sentirte herida, atacada o cuestionada. Nadie puede herirte sin tu consentimiento. Y, si estás demasiado distraída, irritada, estresada, cansada o enfadada... es mejor que te plantees dejar la negociación para otro momento.

8. No temas romper las reglas. Las únicas limitaciones reales cuando negocias son las que te impones a ti misma. Las buenas chicas han sido socializadas para seguir las reglas y evitar asumir riesgos. Hacer las cosas siempre de la misma manera porque así nos lo enseñaron es una forma de pensar limitadora que nos conduce a la escasez. Recuerda que la creatividad es clave para en la negociación: ¡Cuando negocias puedes crear y cambiar las reglas del juego!.

9. Un poco de humor puede ser muy útil. En las negociaciones puede haber momentos tensos y delicados. El propósito de utilizar el sentido del humor en la negociación no es contar chistes o soltar una carcajada sino reducir la tensión y suavizar una posición dura. El humor te ayuda a conectar con los demás a un nivel personal. No está demás recordar la importancia de tener en cuenta el contexto y saber utilizar este recurso en el momento apropiado y de la forma adecuada.

10. Acepta la naturaleza humana, no luches contra ella. Cuando negocias debes tener en cuenta cómo es tu interlocutor —sexo, edad, experiencia...— y cómo es su estilo de negociación. Esta información es vital para planificar la negociación y poder alcanzar tus objetivos. No se trata de cambiarlo. No podrías hacerlo aunque quisieses. Se trata simplemente de estudiar sus puntos fuertes y sus puntos débiles, aceptarlos y con este conocimiento, definir la mejor estrategia de negociación.

Esperamos que estos consejos te ayuden a ver la negociación como una oportunidad. Está en tus manos convertirte en una buena negociadora. Negociar es una habilidad que como cualquier otra puede aprenderse a fuerza de voluntad, repetición y constancia. ¡Nadie nace enseñado!

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