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2005 de Mproactiva |
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Junto
con Las Horas, Mproactiva distribuye una vez al mes un número
especial en el que tratamos algún tema que consideramos
puede ser del interés de nuestr@s lector@s. |
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Éste
es un especial sobre El error del inversionista. |
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A
menudo, cuando hemos realizado un sacrificio de dinero, tiempo
o esfuerzo por hacer algo, tendemos a continuar haciéndolo,
a pesar de que ello pueda suponer más pérdidas
que ganancias. ¿Por qué? Porque ponemos la atención
en el coste la inversión realizada y eso nos impide
decidir racionalmente. José Antonio Marina define este
tipo de comportamiento como el error del inversionista.
En este especial repasamos algunas de las disonancias
cognitivas relacionadas con la toma de decisiones.
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"Has
apostado por un proyecto que te entusiasmaba. Creías
en él, soñabas con él. Pasado un tiempo,
descubres que tu fe se ha esfumado: ni te apasiona como al
inicio ni obtienes los resultados que esperabas. Para colmo,
tus valores se han recolocado en el panteón. El que
ayer estaba en primer lugar, ha descendido posiciones. Otros
valores ocupan ahora el primer puesto y reclaman insistentemente
tu atención. Te enfrentas a un posible dilema: ¿continúo
con el proyecto? ¿abandono? Difícil decisión.
¡Le he dedicado tanto esfuerzo...! ¿cómo
voy a abandonar ahora? No puedo dejarlo, la inversión
ha sido enorme. Quizás no estoy consiguiendo lo que
esperaba, pero tiene sus cosas buenas... Continuaré:
tengo que amortizar el esfuerzo y el tiempo invertido."
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¿Os resulta familiar este tipo de razonamiento? En este
fragmento se describe una de las numerosas trampas cognitivas
a las que estamos expuestos. Se trata de una tipo de comportamiento
poco racional que José Antonio Marina (1) define como
el error del inversionista y que en la teoría
sobre la toma de decisiones se conoce como la trampa de los
sunk costs (2). ¿En qué consiste esta trampa?
En que, a menudo, cuando hemos realizado un sacrificio de dinero,
tiempo o esfuerzo por hacer algo, tendemos a continuar haciéndolo,
a pesar de que ello nos acarree más pérdidas que
ganancias. |
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Supón que vas al cine y a los diez minutos te das cuenta
de que la peli es malísima. Te estás aburriendo
soberanamente, pero en lugar de marcharte, aguantas hasta el
final. ¿Por qué? Porque, condicionado por el dinero
que has pagado por la entrada, te parece más razonable
quedarte. Este tipo de comportamiento explica, por ejemplo,
la persistencia de muchas relaciones de pareja. |
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El
error del inversionista es una de las múltiples
modalidades de lo que en psicología se conoce como disonancia
cognitiva. La teoría de la disonancia cognitiva fue
desarrollada por Leon Festinger en los años cincuenta.
Festinger (3) sostiene que siempre que tenemos dos ideas, actitudes
u opiniones que se contradicen, estamos en un estado de disonancia
cognitiva, de incompatibilidad o desacuerdo. Esto hace que nos
sintamos incómodos y que tratemos de hacer algo para
disminuir la discordancia. |
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Las
formas más habituales de reducir la disonancia son las
siguientes: (a) podemos cambiar nuestro comportamiento; o (b)
podemos justificar nuestro comportamiento cambiando o alterando
nuestros pensamientos y sentimientos iniciales. ¿Te acuerdas
de la zorra de Esopo que no podía alcanzar las uvas?
Como no llegaba a cogerlas decidió que no las quería
porque estaban verdes. |
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Al igual que la zorra de la fábula, si una persona actúa
de manera incompatible con sus actitudes, es posible que modifique
su pensamiento de modo que éste concuerde con sus acciones.
Así, en lugar de aceptar la realidad o de plantearse
que tal vez se haya equivocado, tratará de convencerse
a toda costa de que la alternativa escogida es la más
deseable y hará aceptable, a posteriori, lo que inicialmente
podría parecer contradictorio o irracional. |
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Esta
forma de proceder responde, según los psicólogos
que han propuesto ésta y otras teorías, a la necesidad
que tiene el ser humano de mostrarse coherente y de racionalizar
su conducta. También puede servir como un mecanismo de
defensa del auconcepto, porque contribuye a reducir cualquier
contradicción que ponga en peligro la imagen que una
persona se construye acerca de sí misma. |
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Cada
vez que alguien tiene que elegir entre dos o más alternativas,
lo normal es que experimente disonancia en mayor o menor grado.
Retomemos el ejemplo de la introducción. ¿Qué
es lo apropiado? ¿persistir o abandonar el proyecto?
A veces la postura más inteligente es perseverar. Otras,
sin embargo, es mejor desistir. ¿Cómo saber qué
camino debemos tomar en cada momento? |
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Desarrollar
los pormenores de la teoría y los métodos de toma
de decisiones sobrepasa el propósito de este especial.
Déjenme sólo recordarles uno de los principios
básicos de la teoría estándar de la decisión:
"para decidir racionalmente, un sujeto debería valorar
las alternativas de elección considerando únicamente
las consecuencias futuras que implicaría elegir una u
otra alternativa". (4) |
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De acuerdo con esta teoría, la decisión de continuar
o no con el proyecto debería apoyarse en un análisis
de los costes y los beneficios futuros de las distintas alternativas.
Ahora bien, para poder llegar a este estadio, el primer escollo
que salvar es dejar de aferrarse a la inversión realizada.
De no ser así, la ceguera nos hará eludir o
minimizar el resto de factores a tener en cuenta.
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Si
apuestas por continuar con tu proyecto para amortizar la inversión,
quizá consigas reducir la tensión interna pero,
¿ese equilibrio tiene garantías de permanencia?
La tozudez del inversionista, la trampa de los sunk
costs y otras muchas submodalidades de disonancias cognitivas
son peligrosas ratoneras. Cuando caemos en estas trampas podemos
acabar convirtiéndonos en esclavos de lo que ya hemos
hecho; y dejar escapar muchas oportunidades. |
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En
lugar de obstinarse en negar la evidencia y continuar anclado
en las consecuencias de decisiones pasadas, sin duda, vale la
pena detenerse, analizar los pros y los contras de las distintas
opciones y valorar la posibilidad de emprender un curso de acción
alternativo. Admitir los errores crea disonancia, pero es una
buena manera de aprovecharnos de ellos y acumular aprendizajes
de cara al futuro. |
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Seguimos con más reflexiones en el próximo especial.
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Maria
Pallarés
Coach Personal
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Notas
y Referencias |
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(1) José Antonio Marina. La inteligencia fracasada.
Teoría y práctica de la estupidez. Editorial
Anagrama, Barcelona, 2005
(2) Sun cost: coste a fondo perdido. Se refiere a los costes
ya pagados y no recuperables que no deberían tomarse
en consideración cuando, en un dilema decisional, evaluamos
dos opciones. Condicionados por el coste a fondo perdido, muchas
veces renunciamos a la alternativa que realmente deseamos. Véase
Rino Rumiati. Decidirse: ¿cómo escoger la opción
correcta? Riesgo, prudencia o rapidez. Editorial Paidós.
(3) Festinger, L. (1957). A theory of cognitive dissonance.
Evanston, IL: Row and Peterson.
(4) Rino Rumiati. Decidirse: ¿cómo escoger
la opción correcta? Riesgo, prudencia o rapidez.
Editorial Paidós. Barcelona, 2001. |
