Editorial Herder, Barcelona, 2006

El diálogo estratégico – fruto de una larga y exhaustiva investigación aplicada a los procesos de comunicación en el ámbito filosófico, terapéutico y empresarial– parte de la premisa de que el objetivo de la comunicación no es vencer haciendo perder al otro, sino vencer juntos. Se busca descubrir conjuntamente aquellas perspectivas que permiten encontrar el acuerdo.

Para adentrarnos en el aprendizaje de la técnica de dialogar estratégicamente primero hay que liberarse de algún que otro prejuicio moralista: pensar, por ejemplo, que utilizar estratégicamente la comunicación es una forma de manipulación. Debajo de este prejuicio subyace la idea, del todo infundada, de que puede existir un modo de comunicar que no influencie al otro.

Cualquier interacción entre dos personas, se quiera o no, consciente o inconscientemente representa un acto de influencia recíproca. Dialogar estratégicamente no significa manipular al otro, como podría parecer, sino hacerlo de modo que encontremos junto a éste el punto de encuentro. Citando las palabras de Giorgio Nardone:

“Considerado esto, podemos decidir hacer como el avestruz que esconde la cabeza bajo la arena cuando es perseguido por un depredador para no verlo; o bien, decidir aprender a utilizar el lenguaje persuasivo. El instrumento en sí no es nunca ni bueno ni malo, es el uso que hacemos de él lo que lo vuelve como tal. Si yo decido no aprender a manejar las estrategias de comunicación por mero rechazo moralista, he de tener también en cuenta que seré víctima de ellas. Si, en cambio, aprendo a manejarlas, puedo escoger si utilizarlas o no. En otras palabras, la persona ha de decidir si es artífice de lo que construye y gestiona, o víctima de aquello que inconscientemente construye y luego padece”.

Para enseñarnos a dialogar estratégicamente Giorgio Nardone identifica, primero, los ingredientes de los diálogos fallidos:

1. Puntualizar.
2. Recriminar.
3. Echar en cara.
4. Sermonear.
5. ¡Te lo dije!
6. Lo hago sólo por ti.
7. Deja, ya lo hago yo.
8. Reprobar.

Una vez determinadas las formas seguras de diálogo fallido, el primer paso consiste en evitarlas; el segundo, en sustituirlas por estrategias y tácticas realmente capaces de hacernos alcanzar nuestro objetivo. Para ello es preciso conocer los ingredientes y la estructura del diálogo estratégico. ¿Cuáles son esos ingredientes? Aquí tienes algunos de ellos:

1. Preguntar antes que afirmar.
2. Pedir confirmación antes que sentenciar.
3. Evocar antes que explicar.
4. Actuar antes que pensar.

Finalmente, para hacer más claro y accesible el método, Nardone presenta algunos diálogos mantenidos durante demostraciones públicas de la técnica del diálogo estratégico.

Fíjate en el siguiente diálogo:

Tras una jornada de duro trabajo, su compañera sale a recibirlo y se pone rígida de inmediato, baja los ojos y no dice nada; usted experimenta una sensación de fastidio por dentro y piensa: “Sólo faltaba esto, después de todos los problemas del día”.

Luego ella le mira y con expresión dura y voz cortante le dice:

— "¿Te estás dando cuenta de que últimamente ya no eres tan amable conmigo?"

Usted se siente procesado, la forma le molesta, tiene ganas de contestar mal o intenta defenderse disculpándose, pero a sus excusas ella responde:

—"Claro, tú te disculpas, ¡pero luego continúas haciéndolo! Y además, si no te lo hubiese dicho, ni siquiera te habrías dado cuenta”.

En este momento su irritación está por las nubes, así que la increpa verbalmente o aguanta apretando los dientes y dice:

— "Tendrías que entenderlo... precisamente tu... sabes los problemas que tengo en esta época”.

Y ella, aún más enfadada:

— "Ah, claro, tus problemas están antes que yo".

Entonces, desarmado, puede contraatacar generando un conflicto de órdago o encerrarse en un silencio despreciativo. La velada avanzará en una atmósfera tensa de incomprensión y rechazo o de victimismo por su parte. La despedida aparecerá al final de la velada como una liberación.

¿Te gustaría saber cómo convertir este diálogo irritante en una situación agradable a través del diálogo estratégico? ¿Sí? Entonces, te recomendamos encarecidamente la lectura de este libro.

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